{"id":22493,"date":"2024-02-20T09:16:13","date_gmt":"2024-02-20T08:16:13","guid":{"rendered":"https:\/\/optimix.fr\/?p=22493"},"modified":"2025-02-24T14:26:43","modified_gmt":"2025-02-24T13:26:43","slug":"strategies-pricing-unifiees-differenciees-hybrides","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/preprod.optimix-software.com\/fr\/blog\/pricing\/strategies-pricing-unifiees-differenciees-hybrides\/","title":{"rendered":"Avantages et inconv\u00e9nients des strat\u00e9gies de Pricing unifi\u00e9es, diff\u00e9renci\u00e9es et hybrides"},"content":{"rendered":"\t\t
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Longtemps sous-exploit\u00e9, le <\/span>pricing<\/b> tend \u00e0 devenir un v\u00e9ritable levier de comp\u00e9titivit\u00e9 pour les enseignes de retail.\u00a0<\/span><\/p>

Sous les effets cumul\u00e9s de l\u2019inflation, de nouvelles concurrences et des crises successives, le prix appara\u00eet \u00e0 nouveau comme un enjeu strat\u00e9gique pour les retailers. Les enseignes prennent le sujet \u00e0 bras-le-corps et cherchent \u00e0 d\u00e9finir des strat\u00e9gies de pricing plus fines pour <\/span>gagner en comp\u00e9titivit\u00e9 et en rentabilit\u00e9<\/b>.<\/span><\/p>

La disponibilit\u00e9 des donn\u00e9es et de solutions \u00ab\u00a0best of breed\u00a0\u00bb pour les exploiter facilite ce travail, mais ne se substitue pas \u00e0 une r\u00e9flexion profonde sur la strat\u00e9gie tarifaire.<\/span><\/p>

La question centrale r\u00e9side dans le choix de la strat\u00e9gie. <\/span><\/p>

Vaut-il mieux opter pour une strat\u00e9gie de prix unifi\u00e9e, diff\u00e9renci\u00e9e ou, \u00e0 mi-chemin, pour une strat\u00e9gie hybride comme l\u2019assemblage tarifaire<\/b>\u00a0?<\/span><\/p>

Dans cet article, d\u00e9couvrez les avantages et inconv\u00e9nients des diff\u00e9rents types de strat\u00e9gies de pricing.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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La strat\u00e9gie de pricing unifi\u00e9e<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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D\u00e9finition<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Comme son nom l\u2019indique, une <\/span>strat\u00e9gie de pricing unifi\u00e9e<\/b> consiste \u00e0 fixer <\/span>un seul prix pour un produit ou service, pour tous les canaux de vente ou emplacements g\u00e9ographiques<\/b>.\u00a0<\/span><\/p>

Pour un produit donn\u00e9, le prix sera le m\u00eame dans tous vos magasins, que vous soyez \u00e0 Roubaix ou \u00e0 Tarbes, \u00e0 la montagne ou en bord de mer, en plein centre-ville ou en banlieue. Il sera aussi le m\u00eame entre vos magasins et vos sites web.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Avantages du pricing unifi\u00e9<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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L\u2019approche unifi\u00e9e a le m\u00e9rite de la <\/span>simplicit\u00e9<\/b>. Avec un prix unique pour chaque produit, quel que soit le canal, vous vous simplifiez la mise en \u0153uvre de votre strat\u00e9gie de pricing.\u00a0<\/span><\/p>

Imaginez une enseigne qui doit fixer des prix pour des centaines de milliers de r\u00e9f\u00e9rences dans plusieurs centaines de magasins diff\u00e9rents. C\u2019est une t\u00e2che titanesque pour les pricers, surtout lorsque les prix \u00e9voluent constamment. M\u00eame avec une solution d\u00e9di\u00e9e, les collaborateurs doivent v\u00e9rifier que tout est coh\u00e9rent et conforme.<\/span><\/p>

Avec une strat\u00e9gie unifi\u00e9e, le probl\u00e8me ne se pose pas. Le prix est le m\u00eame partout. Il n\u2019y a qu\u2019un seul prix par produit. Ici, l\u2019enjeu est surtout que ce prix unique soit le meilleur prix possible.<\/span><\/p>

Le pricing unifi\u00e9 garantit la <\/span>coh\u00e9rence des prix et de l\u2019image-prix<\/b>. Les prix en magasin, les prix en ligne, les prix qui figurent sur les publicit\u00e9s sont identiques, sur tout le territoire. Votre strat\u00e9gie tarifaire<\/a> est donc simple et intelligible pour votre client\u00e8le.\u00a0<\/span><\/p>

C\u2019est l\u2019une des raisons pour lesquelles l\u2019approche unifi\u00e9e est souvent utilis\u00e9e par les enseignes discount. Elles engagent une part importante de leur chiffre d\u2019affaires dans la publicit\u00e9 et mettent le prix au c\u0153ur de leur positionnement.\u00a0<\/span><\/p>

Si l\u2019image prix est d\u00e9voy\u00e9e, incoh\u00e9rente, cela cr\u00e9e des risques de frictions dans les parcours clients. A l\u2019inverse, une strat\u00e9gie de prix unique est plus facile \u00e0 communiquer aupr\u00e8s des clients.<\/span><\/p>

Autre avantage, le pricing unifi\u00e9 <\/span>\u00e9vite la concurrence entre les magasins d\u2019une m\u00eame enseigne<\/b>. Les clients ne risquent pas de d\u00e9laisser un magasin pour aller chez son homologue, moins cher, \u00e0 quelques kilom\u00e8tres.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Inconv\u00e9nients du pricing unifi\u00e9<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Si elle apporte simplicit\u00e9 et coh\u00e9rence, la strat\u00e9gie unifi\u00e9e pr\u00e9sente aussi plusieurs inconv\u00e9nients.<\/span><\/p>

En premier lieu, elle <\/span>limite la capacit\u00e9 de l’entreprise \u00e0 s’adapter \u00e0 des contextes diff\u00e9rents<\/b>.<\/span><\/p>

Puisque le prix est le m\u00eame partout, il n\u2019y a aucune notion d\u2019adaptation aux cat\u00e9gories de population de la zone de chalandise ou \u00e0 leur niveau de vie. Le prix sera le m\u00eame pour une population d\u00e9favoris\u00e9e dans un quartier populaire et pour les habitants des beaux quartiers.\u00a0<\/span><\/p>

De la m\u00eame mani\u00e8re, <\/span>les prix pratiqu\u00e9s ne tiennent pas compte de la concurrence locale<\/b>. Quelle que soit la structure de votre concurrence, les prix demeurent fixes. De fait, vous vous privez d\u2019un levier de comp\u00e9titivit\u00e9 potentiel.<\/span><\/p>

Toujours dans le m\u00eame ordre d\u2019id\u00e9es, les magasins ne peuvent pas ajuster leurs prix en fonction de leurs co\u00fbts logistiques ou de leurs co\u00fbts d\u2019exploitation. Sur certains magasins, vous perdez donc des opportunit\u00e9s de rentabilit\u00e9 dont vous auriez pu b\u00e9n\u00e9ficier avec une strat\u00e9gie diff\u00e9renci\u00e9e.<\/span><\/p>

D\u2019un point de vue op\u00e9rationnel, le prix unique est plus facile \u00e0 g\u00e9rer. Mais l’entreprise doit s’assurer que ce tarif est comp\u00e9titif et rentable dans tous les contextes, ce qui n\u00e9cessite une analyse approfondie. Avec un seul prix par produit \u00e0 fixer, vous avez justement plus de temps pour travailler sur les coh\u00e9rences de gamme et d\u00e9finir le prix optimal.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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La strat\u00e9gie de pricing diff\u00e9renci\u00e9e<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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D\u00e9finition<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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La <\/span>strat\u00e9gie diff\u00e9renci\u00e9e<\/b> consiste \u00e0 <\/span>fixer des prix diff\u00e9rents pour un m\u00eame produit, selon le canal, l\u2019emplacement ou la typologie de magasins concern\u00e9s<\/b>.\u00a0<\/span><\/p>

Elle aide les retailers \u00e0 adapter les prix en fonction d\u2019\u00e9l\u00e9ments de contexte sp\u00e9cifiques \u00e0 chaque canal ou magasin\u00a0et repose sur des segmentations impliquant un ou plusieurs crit\u00e8res.<\/span><\/p>

Cette approche permet \u00e0 l’entreprise de s’adapter pr\u00e9cis\u00e9ment aux sp\u00e9cificit\u00e9s locales et aux demandes des consommateurs.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Avantages de la strat\u00e9gie diff\u00e9renci\u00e9e<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Les enseignes se tournent de plus en plus vers des prix diff\u00e9renci\u00e9s.\u00a0<\/span><\/p>

Compte tenu des enjeux de comp\u00e9titivit\u00e9, les retailers recherchent en permanence des gains de comp\u00e9titivit\u00e9. Or, une strat\u00e9gie diff\u00e9renci\u00e9e apporte de la <\/span>granularit\u00e9<\/b>. Vous adaptez vos tarifs aux sp\u00e9cificit\u00e9s locales pour booster la comp\u00e9titivit\u00e9 de chaque point de vente.<\/span><\/p>

Dans une logique de communication interne avec les magasins ou les franchis\u00e9s, la diff\u00e9renciation peut aussi \u00eatre un atout. Vous offrez \u00e0 chaque magasin des recommandations de prix qui lui sont propres, adapt\u00e9es \u00e0 sa zone de chalandise, ses typologies de clients, sa concurrence locale.\u00a0<\/span><\/p>

Vous passez ainsi d\u2019une approche standardis\u00e9e \u00e0 une approche compl\u00e8tement contextualis\u00e9e, avec des promesses de comp\u00e9titivit\u00e9 et de rentabilit\u00e9 plus fortes. Au sein d\u2019un m\u00eame r\u00e9seau, vous pouvez segmenter vos magasins en fonction des crit\u00e8res qui vous semblent pertinents. Par exemple, vous pouvez vous baser sur des pr\u00e9visions de ventes ou des calculs d\u2019\u00e9lasticit\u00e9 qui tiennent compte du couple maillage produit\/magasin. <\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Inconv\u00e9nients de la strat\u00e9gie diff\u00e9renci\u00e9e<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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En termes de pilotage, \u00e9videmment, une strat\u00e9gie de pricing diff\u00e9renci\u00e9e est <\/span>plus compliqu\u00e9e \u00e0 g\u00e9rer<\/b>.\u00a0<\/span><\/p>

Si vous multipliez plusieurs milliers de produits \u00e0 pricer par le nombre de magasins, vous comprenez l\u2019ampleur de la t\u00e2che. Une strat\u00e9gie 100% diff\u00e9renci\u00e9e exige des capacit\u00e9s de calcul cons\u00e9quentes. Il faut \u00e9videmment pr\u00e9voir des m\u00e9canismes de contr\u00f4le. Or, si vous changez vos prix tous les 2 \u00e0 3 jours, qui a le temps de s\u2019assurer que tout est coh\u00e9rent\u00a0?<\/span><\/p>

La crainte, en allant aussi loin, c\u2019est de <\/span>perdre en fiabilit\u00e9<\/b> ce que vous gagnez en granularit\u00e9. La diff\u00e9renciation des prix soul\u00e8ve aussi des questions au niveau des <\/span>temps de traitement<\/b>.\u00a0<\/span><\/p>

Ces questionnements sont l\u00e9gitimes. Toutefois, les solutions de pricing \u00ab\u00a0best of breed\u00a0\u00bb, comme Optimix XPA, sont capables de calculer des prix diff\u00e9renci\u00e9s sur un nombre important de r\u00e9f\u00e9rences. Elles int\u00e8grent aussi des alertes pour s\u2019assurer que les prix recommand\u00e9s restent coh\u00e9rents. Les enseignes peuvent donc s\u2019appuyer sur ces technologies pour mettre en place des strat\u00e9gies hyper-diff\u00e9renci\u00e9es bas\u00e9es sur des segmentations de magasins tr\u00e8s travaill\u00e9es.<\/span><\/p>

L\u2019autre risque, bien r\u00e9el en revanche, r\u00e9side dans la <\/span>perte de coh\u00e9rence<\/b> au niveau national. La diff\u00e9renciation induit une mise en concurrence de vos magasins et peut flouter l\u2019image prix de l\u2019enseigne dans l\u2019esprit des consommateurs.<\/span><\/p>

L\u00e0 aussi, des garde-fous existent. <\/span><\/p>

Vous pouvez, par exemple, fixer un tarif pivot et \u00e9tablir que les prix magasins ne pourront pas s\u2019en \u00e9loigner de plus de X %.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Les strat\u00e9gies \u00ab hybrides \u00bb<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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La diff\u00e9renciation du \u00ab top produits \u00bb<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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L\u2019assemblage tarifaire<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Pour \u00e9viter la complexit\u00e9 d\u2019une strat\u00e9gie totalement diff\u00e9renci\u00e9e, la premi\u00e8re option possible consiste \u00e0 n\u2019appliquer la <\/span>diff\u00e9renciation que sur votre \u00ab\u00a0top produits\u00a0\u00bb.<\/b>\u00a0<\/span><\/p>

Vous pouvez, par exemple, vous fixer une r\u00e8gle des 80\/20<\/a>. Pour la majorit\u00e9 des produits, vous adoptez une strat\u00e9gie unifi\u00e9e. Mais, pour vos 20% de produits les plus vendus, vous optez pour une strat\u00e9gie diff\u00e9renci\u00e9e.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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L\u2019assemblage tarifaire<\/b> est une autre option r\u00e9guli\u00e8rement utilis\u00e9e, notamment par les r\u00e9seaux d\u2019ind\u00e9pendants.\u00a0<\/span><\/p>

La centrale veut faire des recommandations de prix qui seront coh\u00e9rentes sur l\u2019ensemble du r\u00e9seau et suivies par les points de vente. Mais elle souhaite aussi laisser une marge de man\u0153uvre aux magasins.<\/span><\/p>

L\u2019assemblage tarifaire va alors consister \u00e0 <\/span>calculer un prix moyen<\/b>, sur une zone donn\u00e9e par exemple ou en fonction de la zone concurrentielle. Et, <\/span>autour de ce prix pivot, la centrale propose aux magasins des rangs de prix plus ou moins agressifs.<\/b> Chaque point de vente pourra alors adapter sa strat\u00e9gie tarifaire tout en restant dans des limites acceptables par rapport au prix pivot.<\/span><\/p>

Cette m\u00e9thode n\u00e9cessite un travail de segmentation des magasins en amont, puis elle peut \u00eatre en partie automatis\u00e9e. C\u2019est une approche beaucoup utilis\u00e9e dans le secteur de la pharmacie, par exemple.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Aujourd\u2019hui, la tendance en termes de strat\u00e9gie de pricing est plut\u00f4t \u00e0 la diff\u00e9renciation.\u00a0<\/span><\/p>

Pour gagner en comp\u00e9titivit\u00e9 et optimiser les marges de chaque magasin et de chaque canal, les enseignes pr\u00e9f\u00e8rent opter pour une approche plus granulaire du calcul des prix.<\/span><\/p>

Le recours \u00e0 une strat\u00e9gie diff\u00e9renci\u00e9e est rendu possible par les \u00e9volutions technologiques. Avec les meilleures solutions de pricing du march\u00e9, vous pouvez calculer des prix rapidement en fonction de crit\u00e8res multiples et pour de nombreux produits. Le frein technologique \u00e0 la diff\u00e9renciation n\u2019existe plus vraiment.<\/span><\/p>

Dans tous les cas, quelle que soit votre strat\u00e9gie de pricing, unifi\u00e9e, diff\u00e9renci\u00e9e ou hybride, calculer le meilleur prix reste une n\u00e9cessit\u00e9.<\/span><\/p>

Vous recherchez une solution pour vous aider \u00e0 faire du pricing un levier de comp\u00e9titivit\u00e9\u00a0? Contactez-nous pour une d\u00e9mo.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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D\u00e9couvrez les avantages et inconv\u00e9nients des diff\u00e9rentes familles de strat\u00e9gies de pricing et identifiez laquelle est la plus pertinente pour votre enseigne.<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":22572,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[187],"tags":[18],"class_list":["post-22493","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-pricing","tag-pricing"],"yoast_head":"\nStrat\u00e9gies de Pricing unifi\u00e9es, diff\u00e9renci\u00e9es et hybrides<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"D\u00e9couvrez les avantages et inconv\u00e9nients des diff\u00e9rentes familles de strat\u00e9gies de pricing et identifiez laquelle est la plus pertinente pour votre enseigne.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"noindex, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, 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